Контент - все то, что потребляет посетитель на любом ресурсе. Чтобы это потребление происходило максимально эффективно, существует контент-стратегия.
Контент существует уже давно, и так же, как и люди, он меняется. Сегодня люди любят картинки, быстро просматривают текст, находя все нужное для себя, не могут зацикливать свое внимание постоянно на чем-то одном.
Хороший контент понятен пользователю. Он говорит с ним на понятном для него языке. Он построен так, что его легко воспринимать. Грамотный контент направлен на определенную аудиторию.
Контент всегда должен быть органичным. Не нужно нагромождать свой сайт бесполезной информацией, это только мешает посетителям. Много - не значит хорошо. При большом количестве контента снижается качество, и затрудняется поиск Пользователь должен легко ориентироваться в сайте.
Создание контент-стратегии.
Начинается все с анализа брифа и оговаривания его пунктов с заказчиком. Затем определяется аудитория, для этого делаются исследование. Его цель - понять желания потребителей. Проводится анализ контента конкурентов, выделяются в пункты желания пользователей. После создается персонаж. Персонаж - прототип потребителя. Он нужен для того, чтобы анализировать правильность тех или иных действий по созданию контента. Чтобы его сделать, интервьюируют людей из целевой аудитории. Последний этап - проведение аудита. Он нужен для создания таблицы с описанием контента и последующим его анализом с помощью созданных персонажей.
Создание сайта.
Здесь в первую очередь создается шаблон. Он нужен для выявления перечня элементов для создания сайта, а также получения различной информации. Шаблоны сокращают время для согласования текстов с заказчиком. После завершения шаблона, вместе с раннее собранным контентом создается карта контента. Она нужна для производства прототипов и материалов.
После этого копирайтер приступает к созданию контента. Архитектор создает прототип страницы. Затем все это передается в производство, где создается дизайн сайта и его программный код.
Дальше идет эта поддержки контента на сайте. Отдавать его сразу заказчику неправильно. Создается план редактуры на три месяца, постоянно обновляются статьи, регулярно обновляется сайт. Налаживается схема создания и выбора тем для контента.
И только после этого можно отдавать сайт заказчику.
Допродажи
Так называют простейший инструментарий увеличения суммы чека. С помощью UpSell (в «комплекте» или «допродажей») другого товара. Решившему купить А, менеджер предлагает А+, гораздо лучший выбранного, немного более дорогой. Это не «впаривание», хотя непрофессиональные менеджеры этим и занимаются. Это склонение покупателя к выбору А+ объяснениями его преимуществ по отношению к А.
Необходимо при совершении покупки информировать о выгодах А+. Тогда соглашаются до 60% покупателей, что повышает «чек» минимум на 20%. Под UpSell понимают также продажи большего объема товара, все по той же схем: «предлагаем – аргументируем – склоняем». Например, часто срабатывает убедительные доводы типа «купите, вам понравится, не придется возвратиться еще за следующим». Как минимум – торговая скидка.
CrossSell – продажа сопутствующего товара. Предлагается «довесок» к покупаемому. Реализует непритязательно: убеждаем клиента на пути к кассе с выбранным товаром.
Примеры предложений
1. Купить ещё один товар со скидкой.
2. Купить другой, с большими возможностями и производительностью.
3. Купить комплектацию более дорогую, с пояснениями преимуществ.
4. Оформить подписку, аналитику.
5. Предложить купон (абонемент) типа «… по цене …».
6. Предложить к товару прикупить необходимый для него аксессуар.
7. Продавать только тем, кто купил перед этим … Сами решаете, что...
8. Предложить хорошее дополнение выбора.
9. Предложить просто и ненавязчиво «С этим товаром часто покупают…».
Продавец забыл допродажу? – Виноваты вы, не предоставили им:
• шпаргалки типа «Выбран А – предложить А+. Аргументировать тем, что …»;
• тайного покупателя проверяющего допродажи продавцов;
• в план продаж товары допродажи и др.
Советы
1. Начинать с самых ходовых нескольких позиций.
2. Стоимость допродажных товаров – не выше 25% к А.
3. Реализовать калькулятор скидок получаемых покупателем, покупающим пакет товаров.
4. Класть «товар на вычеркивание из корзины», т.е. тот товар, который автоматически идет «в корзину», а покупатель может его вычеркнуть.
5. Разрешить продавцам, менеджерам спецпредложение второго товара со скидкой.
6. Продумать, что из ассортимента сможет повлиять итоговый чек.
Инструкция по UpSell и CrossSell
1. Определите самые ходовые позиций.
2. Подобрать к каждой более дорогую (UpSell) и несколько дополняющих (CrossSell) продуктов.
3. Написать причину купли (выгоду) просто, лаконично, понятно.
4. Добиться, чтобы менеджеры заучили это (отрепетировать).
5. Проконтролировать с помощью тайных покупателей (предупредить вначале менеджеров!).
6. Наказать провинившихся, довести их кнутом до допродаж. Или пряником.
Если покупатель приобретает дорогой (более объемный) продукт, также необходим CrossSell.
© ООО Гениак, NASTOCKE 2021
